第45期IT 地产

本期2011年11月14日星期一出版

销售加速器
——寒冬下的营销破局

2011年中国房地调控进入深水区，尤其在下半年，传统“金九银十”成泡影，存量住宅压力继续加大，房企销售之路颇为艰难，开发商都在为加快资金回笼大动脑筋。加大推盘力度、“低开”跑量、化解存货成为四季度房企不约而同的选择。

王石曾说：市场好的时候，阿猫阿狗都顺利卖房，当市场不好时，想卖房就要靠实力啦！

俗话说，乱世用猛药，内外兼治方见奇效。针对当前寒冬楼市，房企需要认清形势，降低预期收益，降低库存，并确保目标收益调整后的过程动态管控；而在外部营销上则需要基于客户快速成交的营销创新，通过渠道创新和营销双漏斗以及电子化开盘手段等提升客户购房体验和效率，最终加快项目周转，快速出货。为此种种，方位寒冬下的销售加速器！

销售加速器——寒冬下的营销破局

文/姚武明源地产研究院院长

俗话说，乱世用猛药，内外兼治方见奇效。针对当前楼市寒冬，房企需要认清形势，降低预期收益，降低库存，并确保目标收益调整后的过程动态管控；而在外部营销上则需要基于客户快速成交的营销创新，通过渠道创新和营销双漏斗以及电子化开盘手段等提升客户购房体验和效率，最终加快项目周转，快速出货……

每分钟3套——万科电子开盘的销售效率

文/敖伟伟刘旭光

深圳万科在高峰期一周之内就曾安排三个项目同时开盘，并率先启用新型的电子化开盘管理模式，在其深圳某项目上一举创下每分钟劲销3套的淡市销售奇迹。本文以万科该项目的电子开盘为例，详解电子开盘的流程、各业务环节的具体应用以及管理价值，希望能给寒冬中的地产企业以帮助……

客户至上：移动销售带来的变革

文/孙柏明源软件创新产品线经理

又到年底，与往年一样，房地产开发商们推出各种优惠活动来吸引购房者的眼光。但与往年不同，这一年政策形势不容乐观，在限价限购、观望情绪渐浓的大环境下，客源的争夺也更加激烈。以客户为中心，充分尊重客户需求与体验，以及客户质量就显得尤为重要。而如何筛选出有效客户，如何及时透明的管理客户关系成为房企淡市发力的关键……

运筹百日攻坚，决胜营销全局

文/潘勇堂明源地产研究院主编

在市场萧条期进行营销攻坚，若只凭经验按部就班，或为实现快周转匆匆开盘，结果却发现项目虽然开盘了，很多工作却没有准备充分，项目的卖点不突出，严重影响项目溢价和去化率。对此，在项目开盘前百日实行动态管理，使用开盘会议指引、百日工作计划清单等有效的管理工具，做到未雨绸缪，能够帮助企业达到预售开盘销售目标，实现销售提速……

营销管理的香港模式——新世界全过程精细化管理解读

文/郝强明源地产研究院资深咨询顾问

早在2009年，广州新世界地产就积极推行内部营销工作的规范管理，梳理出一套以销售目标达成为目的的《项目营销重点工作的规范》。该规范明确了重点关注的工作项、责任部门、计划时间、完成提醒时限以及工作项开展的工作指引和完成标志成果。从程序上规避可能出现的经营风险，实现项目营销过程的精细化管控……

营销两化：营销业务标准化+费效管控精细化——专访江苏新城控股集团营销中心总经理阙东岳

文/潘勇堂明源地产研究院主编

江苏新城控股营销中心总经理阙东岳先生表示，营销管理应做到“两化”：一是营销业务标准化，二是营销费效管理精细化。营销标准化在于从源头和过程中规避因人而异的营销波动，实现营销线“高位窄幅”的整体最优。营销费效精细化管控实现总部对一线项目营销效果的有效监控，并分析营销问题，进行针对性优化和改善……

黄志：淡市营销不能舍本逐末

文/孙柳《明源IT&地产》责任编辑

安佳置业集团董事长黄志表示，营销不是销售。把建好了的产品直接向客户推销，这是销售；通过产品策划、宣传、让客户找上门来才是营销。“营”肯定是在“销”之前，所以关于市场的研究、产品的定位、对宏观经济环境的清醒认识，以及对行业趋势的把控这些才是营销之“本”，至于具体怎么做售楼处，怎么卖楼，这属于“末”，营销不能舍本逐末……

没有卖不出的房子只有卖不出的价格——专访上海实业发展股份有限公司胡文魄

文/潘勇堂明源地产研究院主编

资深营销专家、上实发展营销总监胡文魄先生强调，项目成败70%在投资阶段，房地产行业根本没有熊市和牛市，关键要做好前期投资分析，中期品质把控，后期回归市场、客户和产品，做好营销。在项目前期，营销人要做好项目定位，深入分析行业蓝海及风险隐患；策划前，要真正筛选客户、了解客户；在策划推广环节，洞察产品亮点、优点，并转化为“卖点”……

    
      从“绊脚石”到“引路人”  增值理念下成本人员的价值重塑
文/卢民涛 星河集团运营中心副总经理（成本）
传统的成本管理一味强调节约和节省，成本部的工作思路是降低成本乃至力求避免某些费用的发生，控制业务部门的花钱，因此常常被业务部门视为“绊脚石”，也难赢得高层重视。而“增值型”成本管理理念，是要建立一种增值导向，以使成本分配更多地作用于作业链中增值的环节，在与业务部门沟通与协作中，从传统的一味“省钱”到“教业务人员花钱”转变……

      地产景观成本管理浅析
文/时昌安 明源上海分公司资深咨询顾问
地产景观本质上是为营销服务的，随着地产行业的竞争加剧，越来越多的地产企业希望通过加大对景观的投入来吸引和取悦客户，并希望借助于景观卖点实现产品溢价。但景观投入是个无底洞，高不封顶，一味地追求景观效果必然导致成本失控，如何通过有限的景观投入实现极佳的景观效果和产品高溢价是个难题……

      成本管理几成熟——构建成本成熟度评估体系
文/钟洪涛  明源地产研究院资深咨询顾问
成本管理是一项系统工作，牵一发而动全身。诸多企业由于成本管理不够系统化和规范化，导致成本管理失控、失效。通过成本管理成熟度评估体系，则可以帮助企业以系统化的方法和手段审视企业当前成本管理现状，识别影响企业成本管理的关键环节和关键因素，从而帮助企业精准地提升成本管理水平……

      后认筹时代的销售策略
文/徐颖 明源地产研究院资深咨询顾问
认筹作为项目销售的最初环节，可起到“前期蓄客、市场试探”等作用，长期以来，已经成为房地产市场的惯例。但近年来，政府出台政策勒令市场停止“认筹”，规定“未取得商品房销售许可证的项目，不得以认购、认筹等各种形式变相预售商品房”。因此，在“后认筹时代”,如何规避政策，合法地完成完这一销售流程是房企亟待解决的问题……

      实战案例之IT变革管理
文/李金胜  明源软件北方大区咨询顾问
近些年，在与众多地产企业实施信息化的过程中，不断收获管理创新的成果。感谢那些对业务管理和信息化孜孜以求的“发烧友”们，与我们一起亲密合作，相互启发，在“如何通过信息化来进行企业管理的自我完善”的课题上不断探索、创新，通过实践、沉淀、转化和应用，推动行业管理水平的不断提升。很多业内的管理创新成果也都是伴随信息化的建设过程而产生的，本文笔者盘点一下国内地产企业管理信息化的实践案例……

大发地产：左手建平台右手抓文化

文/潘勇堂明源地产研究院主编

面对百亿战略目标，大发地产并不局限于销售业绩增长，更侧重提前练就卓越管理内功，强调企业做大的同时更要做强。信息化科班出身，在国外学习多年，对中西文化有独到认识的大发地产执行总裁葛一暘先生，将中西文化各取所长，并充分融入到企业管理之中，形成“左手建平台右手抓文化”的独特管理策略……

  
    景瑞田左云：产品标准化 关键是落地
文/潘勇堂 明源地产研究院主编
景瑞真正意义上的产品标准化是从2009年开始，其标杆项目荣御蓝湾在江苏太仓持续备受好评，景瑞便以此为契机，以该产品为原型，推进整个集团产品标准化战役。期间，景瑞对该产品进行了五次升级，成就了目前好评如潮的第五代荣御蓝湾产品。本期，笔者专访了有着多年产品标准化实操和项目管理经验的景瑞地产项目总经理田作云女士……

    中惠熙元：标准化产品战略助力企业快速增长
文/王刚  明源软件深圳公司高级咨询顾问
中惠熙元早前立足东莞，并向珠三角渗透，在此期间形成了一系列独具风格的产品线。2007年以来，中惠熙元开始向全国扩张，其多年来研究并实施的产品标准化策略为快速扩张奠定了良好基础。中惠根据标准化应用程度的不同，将标准化产品分为三种类型，即完全标准化的产品，局部标准化的产品，完全创新型的产品。目前，其产品标准化已更新至第六代，并申请了国家专利……

    产品标准化 落地三步走
文/刘毅  明源地产研究院资深咨询顾问
当前，许多专业的地产开发公司为支撑其日益扩大的发展规模，均已搭建或开始搭建起结合企业发展的标准产品体系，产品标准化成为品牌地产企业在市场竞争中的利器。但并非每家企业一开始就可搭建起整个产品标准化体系，而是需要找到适合自己发展的路径。笔者建议可以将产品标准化之路分为部品部件标准化、产品模块标准化、产品线标准化三个阶段……

总编辑：姚武；主编：潘勇堂；责任编辑：孙柳、吴林蔚；美术编辑：熊卓、彭美发；网络推广：黄太阳

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